Если что-то делать, то на максимуме своих возможностей

Если что-то делать, то на максимуме своих возможностей

В журнале Service and Parts  вышло интервью с Марией Пановой, руководителем учебного центра Auto3N, мы открываем цикл интервью с интересными и ключевыми личностями автобизнеса.

- Какие бизнес-книги ВЫ рекомендуете к обязательному прочтению?

  • С. Кови «7 навыков высокоэффективных людей».
  • Р. Гандапас «Полная Ж…».
  • Эрик Берн «Игры, в которые играют люди».
  • Моносова Анна «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния».
  • Шнаппауф Рудольф «Практика продаж».

- Мария, первый вопрос традиционный — Вы помните, как всё начиналось? Всё было впервые и вновь?

- Проект стартовал в 2014 году, когда был открыт первый розничный магазин под брендом Auto3N в Подмосковье, в Мытищах. Несмотря на то, что на тот момент в штате было всего 6 продавцов, руководству компании было понятно, что от «качества» персонала зависит успех проекта. Конкуренция на рынке всегда была высокой, а клиенты стали еще более требовательны. Качественное обслуживание, сервис и умение продавать стало не роскошью, а действительной необходимостью в розничном канале. И если, например, в оптовых продажах ключевую роль играют цены, быстрые поставки, удобная система оплаты, то в рознице большую роль играли сервис, умение продавца быстро и безошибочно подбирать запчасти. И когда пришло понимание, что требования к продавцам розницы выше, тогда появилась в компании я.

Пришла на данный проект совершенно из другого бизнеса, и не думала, что настолько меня затянет. До этого был богатый опыт работы в банках, страховых компаниях: работала бизнес-тренером, создавала учебный центры с нуля. Поэтому для меня, не имеющей опыта в сегменте автозапчастей, это был интересный вызов. Магазин Auto3N в Мытищах был по сути, полигоном для тестирований, поиска эффективной модели бизнеса.

Полигон для теста проб и ошибок. Одним из главных вопросов был — кого брать — хорошего технаря, который умеет подбирать запчасти не глядя, знает устройство автомобиля, или хорошего коммуникатора, который умеет обслужить, улыбнуться и найти общий язык с клиентом.

Изначально мы считали, что главное, это умение разбираться в автозапчастях и подбирали только технарей, которые знали в совершенстве устройство автомобиля, каталоги и бренды. А коммуникативным навыкам мы считали, что обучим. Но переучить интроверта в общительного экстраверта оказалось сложнее, чем научить монтажника танцевать балет.

Первые тренинги проходили в подвальном помещении магазина в Мытищах, мы туда «притаранили» флипчарт и переносной ноутбук, и на фоне большого склада фильтров SAKURA провела первый тренинг по продажам. Именно тогда, глядя на эти коробки фильтров, я запомнила, что эти фильтры из Индонезии, а не Японии, и в последующем, это было как паролем для вхождения в тусовку и принятия «за свою».

- А когда количество магазинов стало расти, каковы дальнейшие шаги были предприняты?

- Да, количество магазинов стало динамично расти, и не только в Москве, но и в регионах. Поэтому появилась потребность в дистанционном обучении. Мы активно создавали дистанционные курсы и вебинары, что позволило оперативно делиться информацией с сотрудниками из других городов. Первые учебные курсы, которые создали и разместили на учебном портале https://edu.auto3n.ru — были по товарным группам (свечи, колодки, фильтры, подшипники и т.д.) и устройству автомобиля (как грузового, так и легкового).

Далее, как «горячие пирожки» стали «выпекать» и другие курсы, такие как «работа с возражениями», «кросс-продажи», «технологии продаж». На текущий момент, количество курсов приближается к 80-ти.

Со временем — мы сделали обучающую игру, в которой можно отработать диалоги общения с разными клиентами. Игра «эффективный продавец» - это возможность провести диалог с девушка-блондинкой, которая пришла выбирать фильтр на свою Mazda3, c автовладельцем-форумчанином, который знает всё лучше всех или с настоящим экспертом из СТО. В игре — более 100 ветвей диалога, а каждый из героев может «развернуться и уйти», если было выбрано не правильное поведение.

Подробнее об игре можно узнать по ссылке: https://edu.auto3n.ru/local/crw/course.php?id=47

Учитывая, что продавцы — в основном молодёжь, мы стараемся создавать нескучные динамичные курсы, чтоб было не только «полезно», но и «вкусно».

Вместе с тем я понимаю, что не все темы можно закрыть электронным форматом, поэтому потребность интерактивного обучения с тренером всегда будет востребовано.

- Личная роль. Насколько для Вас интересна эта профессия — «бизнес-тренер»? Какие качества характера помогают в работе?

- Сколько себя помню, я всегда любила учиться. У меня два высших образования и бесчисленное количество пройденных курсов и тренингов, перечисление которых занимает не один лист в резюме. Несколько лет назад за рабочую тетрадь с других курсов и тренингов я могла продать душу. Тогда мне казалось, что это крайне ценная «добыча». Собирала информацию по крупицам: форумы, тренинги, книги, опыт коллег.

Я с успехом провожу тренинги сама с любой группой, даже с самой сложной целевой аудиторией (самое интересное для меня - это когда скептически настроенные к тренингу руководители или владельцы бизнеса, кардинально меняют свои взгляды на тренинг в целом и на тренера в частности). Мне всегда нравилось работать именно в старт-ап — проектах: когда много неизвестности, когда нужно решать сложные задачи, когда что-то нужно создать «с нуля». В этом драйв, вызов. Сейчас команда учебного центра Auto3N — это разработчики электронных курсов, тренеры в Москве и регионах, методологи.

Был интересный случай из практики, когда никто не верил, что клиенты по грузовым запчастям придут на платное обучение, так как сфера брутальная и есть стереотип, что обучают лишь банковских клерков продавать кредитные карты. Но набралось три группы, и это был для меня ответ на вопросы «актуально ли обучение в автокомпонентной отрасли».

- В завершении давайте поговорим о планах на будущее…

- На текущий момент, 70 % нашего внимания уделяется ключевому партнеру — ГК АРМТЕК, где мы ведем проекты по оценке, обучению персонала различных категорий (от водителей до директоров филиалов) в 16 городах РФ. И видя результаты, мы хотим в следующем году быть полезными и другим крупным клиентам, комплексно реализовывать системные долгосрочные проекты по всем нашим техническим и управленческим курсам.

Учебный центр AUTO3N.RU
Комментарии i
Чтобы оставить комментарий, войдите на сайт
Вам
понравилась
статья?

Чтобы оценить новость
войдите на сайт
Смотреть комментарии
43<

Другие новости

30.12.2021

Команда Учебного центра AUTO3N поздравляет вас с наступающим Новым годом и Рождеством!

23.12.2021

Мы рады сообщить вам о разработке нового электронного курса «Эффективная удаленная работа».

19.11.2021

Мы снизили цены на выделенный перечень электронных курсов.

Открытый бесплатный вебинар «Противодействие манипуляциям»
26.10.2021

22 октября мы провели открытый бесплатный вебинар на тему «Противодействие манипуляциям». На вебинар было зарегистрировано более 80 человек.

26.10.2021

19 и 20 октября 2021 года мы провели обучение для сотрудников фирменной сети магазинов компании Армтек.

26.10.2021

16 и 17 октября 2021 года мы провели обучение для сотрудников компании B2Motor в Нижнем Новгороде.

21.09.2021

На вебинаре расскажем, какие виды манипуляций бывают. Научим их распознавать и эффективно защищаться.

Учебный центр AUTO3N