Одним из самых востребованных вебинаров УЦ Auto3N является вебинар по выявлению и формированию потребностей.

Начинается вебинар с того, что мы рассматриваем, как клиенты принимают решение. Для того чтобы грамотно выявлять потребность нам нужно понимать, а как этот процесс проходит у клиента.

Безусловно не все клиенты сразу знают, чего они хотят и не сразу у всех есть потребность, а на самом деле происходит целый процесс, для того чтобы у клиента потребность созрела, чтобы в результате он вообще принял какое-то решение. Выделяют 6 основных этапов:

1-е состояние клиентов, когда всё хорошо, клиента полностью устраивает текущая ситуация, ему всего хватает, ему ничего не нужно, ни о какой потребности речи быть и не может.

2-е состояние изменения с течением времени, может быть что-то устаревает из тех вещей которыми он пользуется, приходят какие-то новинки, в любом случае происходят изменения и именно в этот момент клиент начинает испытывать неудобства и вот тут по не многу у нас начинает формироваться потребность, клиент может быть её ещё не осознает он просто начинает чувствовать некий дискомфорт.

3-е состояние признание потребности, на этом этапе клиент уже начинает осознавать потребность, что у него действительно есть потребность, что он правда чего-то хочет и ему нужно что-то менять.

4-е состояние оценка вариантов, т.е. после того когда человек понял, что, что-то нужно менять он начинает искать, а что же конкретно он хочет поменять и каким образом он хочет поменять и он начинает искать варианты, т.е. он пытается определить для себя критерий, по которому будет принимать решение. После того как он выбрал для себя критерии для клиента наступает следующий этап.

5-е состояние разрешение сомнений, на этом этапе клиент выбирает приемлемый для него вариант разрешения его сомнений, который ему больше всего подходит и взвешивает все за и против. Здесь клиенты важно убедить что тот вариант, критерий, который он выбрал именно его.

6-е состояние принятие решения, т.е. клиент непосредственно совершает действие, которое удовлетворяет его потребностям, именно в этот момент клиент совершает покупку.

Далее вебинар построен на подробном анализе следующих вопросов:

• Как Клиенты принимают решения.
• Выявление потребностей.
• Формирование потребностей.
• Активное слушание.
• Критерии принятия решения.
• Презентация решения.